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平安银行贷款搭售屡被罚

银行业借由渠道优势搭售保险产品的“顽疾”仍在继续。

11月18日,平安银行被国务院办公厅督查室点名通报,原因是其北京分行办理小微企业贷款存在借贷搭售、转嫁成本等问题,变相抬升了小微企业综合融资成本,增加了小微企业负担。北京银保监局也对上述违规行为进行了惩处,平安银行北京分行被处罚50万元,相关责任人被罚款5万元。

值得注意的是,本次强制搭售的保险并非是传统意义上银行为防范风险而要求贷款人购买的财产险,而是以重大疾病、身故、意外伤害身故及残疾为保险责任的人身险。这种少见的捆绑策略或许与今年以来平安集团调整保险销售策略有关。

根据中国平安(601318.SH,02318.HK)三季报,2019年前三季度,中国平安主动调整产品结构,推动高价值高保障产品销售,寿险及健康险业务实现营运利润691.04亿元,同比增长30.5%。而与此同时,中国寿险代理人队伍正经历巨额缩减,据媒体报道,截至9月末,平安寿险代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%,较6月末下降3.2%,从年初到现在,平安的寿险代理人队伍已经削减了超过17万人。

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“顽疾”难除

上述通报材料显示,2017年6月14日至2019年4月30日间,平安银行北京分行违规向个人经营贷款借款人搭售平安福人身险产品。该产品以重大疾病、身故、意外伤害身故及残疾为保险责任,交费频次为年交、交费年期10至30年。

据统计,在上述时间区间内,平安银行北京分行办理个人抵押经营贷款业务4721笔,累计发放金额133.73亿元。其中1295笔、累计发放金额41.58亿元个人经营贷款的借款人购买了平安福人身险产品,占全部发放笔数的27.43%,占全部发放金额的31.09%,保费合计2327.78万元。

其中13位借款人反映该行在办理贷款过程中,存在强行将购买保险与贷款进行挂钩、违背借款人真实意愿、损害其消费者权益的问题,主要表现为办理贷款时必须上保险,贷款额度与保费金额挂钩(客户经理要求保费一般为贷款额度的1%),不买保险则贷款利率上调等。

事实上,这并不是平安银行第一次通过银行渠道搭售保险产品。

今年4月,平安银行重庆分行也因“存贷搭售”被罚。根据重庆银保监局发布的行政处罚信息公开表,平安银行重庆分行因此被罚款20万元。

有业内人士指出,诸如强制搭售,差别定价等现象属于银行业多年来一直未解决的难题,银行业借由其本身所具有的渠道优势对贷款人具有天然的强势话语权,贷款人考虑到未来的贷款需求,也会选择“息事宁人”。

像平安这种大型金融集团,同时拥有银行及保险业务,这种关联捆绑销售的意愿则相对较强。“一方面,源自于银行自身的创收动力,小微贷款的利率收益微薄需要通过搭售保险产品来平衡营收;另一方面,银行为防范小微企业出现坏账,以保险产品进行兜底以实现风险控制。”

在实际操作中,防范风险与捆绑销售的界限并不清晰。例如,银行提供借款时会针对贷款人是否为优质客户而提供不同的贷款利率,但成为银行优质客户的条件可能就是购买人身险产品。

另一方面,贷款人对保险产品认识不足从某种程度上也将增加其误解银行防范风险而要求其购买财产险的行为。强制销售的根本原因主要是基于消费者与银行之间信息的不对称。

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交叉销售又名“综合金融”

值得注意的是,本次平安银行强制搭售的保险产品并非传统意义上银行为防范坏账风险要求贷款人购买的财产险,而是以重大疾病、身故、意外伤害身故及残疾为保险责任的人身险。这种少见的捆绑销售策略或许与今年以来平安集团调整保险销售策略有关。

根据中国平安(601318.SH,02318.HK)三季报,2019年前三季度,中国平安主动调整产品结构,推动高价值高保障产品销售,寿险及健康险业务实现营运利润691.04亿元,同比增长30.5%。而与此同时,平安寿险代理人队伍正经历巨额缩减,据媒体报道,截至9月末,平安寿险代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%,较6月末下降3.2%,从年初到现在,平安的寿险代理人队伍已经削减了超过17万人。

“保险代理人制度”似乎正在被市场所淘汰。据此前报道显示,1994年,中国平安从中国台湾地区引入“个人保险营销制度”,在全国范围内开展个人寿险业务,由此,保险代理人制度在中国开始了长达20余年的人身险销售的“统治地位”。目前,平安人寿个人业务的保费收入中,代理人渠道占比88%;另一家人寿巨头中国人寿个险渠道占比为76%。

但随着互联网的快速普以及90后新一代逐渐成为保险产品的主流消费群体,“个人保险营销制度”所代表的传统获客方式越来越困难。与此同时,代理人数量经历了近20年的高增长,代理人之间的竞争也越来越激烈。

面对互联网保险带来的巨大冲击,中国平安也在寻找出路。平安作为一家综合金融集团,一直将交叉销售视为集团整体战略之一。10月刚出任平安集团总经理的谢永林,此前曾在平安保险板块任职近11年,其多次公开表示,金融从业人员需要对保险、银行、投资业务具备全面的认知,才能让保险嵌入银行或是投资与保险做结合的客户体验更加自然、顺畅。在他看来,多元认知是综合金融模式下交叉销售、客户迁徙的基础。

这种思路放在科技金融日新月异的当下,优化“个人保险营销制度”成为当务之急。中国平安副董事长孙建一介绍称:“今年,平安代理人队伍几乎没有增加,因为我们正在对代理人队伍进行调整。一方面,科技手段的进步必然会取代一部分代理人,但至于会取代到什么程度还有待观察;而另一方面,代理人队伍本身如何优化至关重要,其中,一个重要的工作就是如何提高素质,提高产能,发挥综合金融的优势,提高代理人的收入。”

从数据上也能看出这种销售转型的思路。今年,平安寿险代理人在减少了超过17万人的同时,前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39件/月,同比增长了9.4%。

而实际上,这些增长的份额或许正是来自通过银行强势渠道捆绑销售带来的寿险销售额的增量。只是,当下正经历转型的平安如今被监管盯上后,转型之路该何去何从。

(部分图片来源网络,如有侵权请联系删除。)

END

主要参考文献:

1.《关于中国建设银行北京分行和平安银行北京分行办理小微企业贷款借贷搭售转嫁成本问题的督查情况通报》,国务院,2019年11月;

2. 建行、平安银行小微贷款搭售保险遭罚,强势渠道下显副作用,蓝鲸财经,2019年11月;

3. 中国平安寿险代理人今年削减17.2万人 销售模式要变?第一财经,2019年10月。

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